Cómo firmar el contrato del año

Haz de las reuniones de trabajo tu mayor estrategia comercial. Un encuentro con un cliente, o con un potencial cliente, no es solo una toma de contacto para plantear un posible proyecto o, si ya trabajáis juntos, ampliar vuestra relación profesional. Aprovecha para conoceros y asentar las bases de una relación venidera positiva. Depende de cómo se desarrollen los hechos, tu objetivo pasará a firmar el contrato por el que tanto has trabajado.

 

Simples, amenas y llenas de contenido práctico. Lejos de ser meramente informativas, procura que el encuentro también aporte valor a la situación actual de tus asistentes. Debe desgranarse el tema principal de la reunión, sin desviarse y poniendo a tu objetivo en el centro de la conversación. En la organización se encuentra la clave, por lo que a continuación comentamos las pautas con las trabajar nuestro discurso en cualquier reunión para salir de ella con éxito.

 

«Garantías de tu implicación con el cliente influyen en el momento de firmar el contrato»

 

  1. Infórmate sobre tu cliente potencial

Prepararse es tan importante como la propia reunión. Investiga la actividad de tu objetivo y también la trayectoria de tu interlocutor o interlocutora. Aprende acerca de sus historias, cómo trabajan y con quién. Te aportará datos sobre qué proyectos ha llevado a cabo y si puedes aportarle innovación en sus procesos o ampliar sus productos o servicios.

 

Si tú no eres experto en el sector al que se dedica, pide apoyo a alguien de tu equipo que sí tenga experiencia. De este modo, sorprenderás al cliente a la hora de plantearse firmar el contrato contigo. Tu experto posibilitará una comunicación más ágil y útil. Te introducirá en la jerga técnica de ese sector en concreto y te ayudará a entender mejor su situación y sus preocupaciones.

 

La garantía de tu implicación con su proyecto le hará sentir importante, lo que facilitará el contacto tú a tú. Si además investigas acerca de su sector podrás ubicarle, más o menos, en qué etapa se encuentra y podrás avanzar qué podría necesitar.

 

  1. Demuestra cercanía

Conectar desde el primer instante ampliará tus posibilidades de firmar el contrato ideal. Aprovecha cada momento, incluso los minutos muertos previos a la reunión, para interesarte por tu cliente. Inicia una conversación para conocer los puntos que tenéis en común y que podrían ayudaros a empatizar.

 

En los pequeños detalles se encuentra siempre el valor real. Recuerda llegar cinco minutos antes, aunque tampoco más. Comenzar a tiempo y con todos los convocados presentes asegura que la reunión sea realmente productiva. La sensación de que queden temas pendientes por culpa de algún retraso dejaría una sensación negativa.

 

No olvides preparar el material necesario que apoye tu discurso. Lo mejor es que adaptes tu formato a cada reunión, de acuerdo con lo que hayas investigado de tu cliente. Puedes incluir su logo y un apartado sobre él. De este modo, se verá partícipe de lo que explicas, a través de una propuesta única para su proyecto.

 

  1. Habla lo justo… ¡y escucha!

Has leído bien, evita los monólogos. Es preferible que invites a tus clientes a que inicien la reunión exponiendo su situación. No solo mostrarás cortesía, sino que te dará ventaja. Escucha atentamente para identificar sus necesidades y poder adaptar tus servicios para aportarle mejoras. Puedes tomar apuntes de su discurso para que no se te olvide ningún ítem y, si te es de ayuda, tener un refuerzo visual para relacionar conceptos.

 

Incluye en tu replica los datos que conozcas sobre su sector y destaca cómo podrías diferenciarlo de su competencia para mejorar su competitividad y sus resultados. Sé conciso y preséntale soluciones, no productos. Tus propuestas deben ser útiles y valerse por sus propios méritos. Olvídate de incluir gangas para mostrarte más atractivo y, sobre todo, no hables mal de la competencia. Solo así transmitirás seguridad, estima y profesionalidad por lo que haces.

 

  1. No dejes dudas antes de firmar el contrato

Cierra la reunión sin dejar ningún cabo suelto. Seguro que a tu cliente le han surgido cuestiones acerca de cómo funcionan tus procesos, cuánto tiempo tendrá que esperar para ver los resultados y, principalmente, cuál será la inversión.

 

Detalla cada respuesta con un lenguaje adaptado a sus conocimientos sobre tu área. Si hay algún punto que desconoces, no lo inventes, asegura que se lo contestarás al llegar a la oficina. Además, te hará ganar tiempo para plantearle algún argumento que se te haya olvidado y adjuntarle enlaces a tus mejores proyectos. Explícate sin prisas. El momento anterior a cerrar la reunión es crítico para transmitirle toda la confianza que necesita para empezar a trabajar contigo.

 

Finalmente, resume las conclusiones, enumera los puntos acordados para refrescarlos y poder proponer un presupuesto ajustado a lo que necesita. Ten en cuenta que en un momento en el que el control de los gastos es tan importante, también lo es conocer el regreso de la inversión. En este sentido, querrá que todo el capital que utilice sea útil y corresponda en resultados en su actividad.

 

Las primeras reuniones con un potencial cliente, o con un cliente que quieras renovar, conllevan siempre gran trabajo antes de firmar el contrato deseado. Dedica el tiempo necesario para preparar cada una y lograr los resultados idóneos.

 

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